Acción formativa

¿Qué hace que una empresa tenga un rendimiento óptimo?

Ésta pregunta alberga numerosas respuestas. Con todo, hay una que no admite discusiones: “las acciones coordinadas que lleva a cabo el equipo comercial para abrir nueva cartera de clientes y, sobretodo, para afianzar la ya existente”.

El plan comercial es la base del desarrollo y mantenimiento equilibrado entre los objetivos y recursos de la empresa. La actuación del vended@r dentro de ese equilibrio es fundamental.

En el presente programa se implementan todos los valores técnicos orientados hacia una eficaz operativa de ventas.

• Conseguir que el personal con responsabilidad comercial sea capaz de llevar hasta su desempeño laboral la nueva filosofía de la venta consultiva, en la que el vendedor se convierte en un asesor personal del cliente, a través de la gestión de la confianza y el valor.
• Ayudar a descubrir al alumn@ sus cualidades para la relación comercial, y al perfeccionamiento de las mismas.
• Entrenar al alumn@ en el buen uso y consiguiente beneficio de la gestión telefónica.
• Conducir al alumn@ para que sea capaz de hacer presentaciones comerciales eficaces, y con garantía de éxito.
• Adiestrar al alumn@ para que prepare negociaciones comerciales coherentes, buscando siempre su satisfacción y la de su cliente.

Cualquier integrante de la organización que tenga la responsabilidad de comenzar y/o mantener la relación comercial con la cartera de clientes. Miembros de la red de ventas e integrantes del equipo posventa.

• Tipos de clientes. Análisis de los Mapas Empáticos.
• Comportamientos de compra y respuestas de confianza y valor. Posicionamiento consultivo ante el cliente.
• Usos y recursos de la acción telefónica preactiva (outbound).
• Gestión del primer contacto.
• Rendimientos de la cita comercial.
• Fórmulas para la presentación de ofertas.
• Medios de presentación de precios y tarifas.
• La gestión de la “Trasventa”.
• Procesos de fidelización.
• Gestión por cuentas Unitarget.
• Manejo de la negociación comercial.
• Fórmulas de Cross Selling.
• Normas de ética.

El desarrollo metodológico del programa se basará en la experiencia del caso, con las siguientes particularidades:

• La clase quedará dividida en grupos de 3 a 5 personas (dependiendo del número total de integrantes).
• Cada grupo adoptará el rol de un hipotético departamento de ventas y/o atención al cliente.
• Tras la explicación de cada uno de los apartados, el
• profesor-consultor planteará un problema real de mercado, que cada departamento deberá resolver utilizando la información que acaba de ser explicada.

Antonio V. Sanchez Ruiz

• Ingeniero en Informática de Sistemas.
• Diplomado en Gestión y Dirección de Empresas por la Escuela Europea de Alta Dirección de Empresas.
• Graduado en Periodismo Económico por el IEDE.
• Máster en Dirección Comercial y Márketing por la Escuela Superior de Marketing y Administración de Empresas de Barcelona.
• Máster en Marketing, Comunicación y Relaciones Públicas por el IEDE.
• Consultor de Márketing y Ventas del Grupo Lorente-Estorach.
• Responsable de Márketing Institucional e Imagen Corporativa de Caja Rural de Granada.
• En la actualidad, Consultor Externo de Márketing, Ventas y Comunicación del Grupo Direct MK International.